阿里國際站運營：當(dāng)客戶說你價格便宜一點，他就購買產(chǎn)品，你會怎么應(yīng)對。
［客戶問題］客戶說你便宜我就常來，怎么辦？
你發(fā)現(xiàn)你的客戶有時會在你家買買買，有時也會去競爭對手那邊買買買。你跟客戶說來我店鋪多買一點，客戶說：“你便宜點，我就量大?！?你說：“你要量大，我一定便宜?！?其實客戶和你都知道“量越大，價越低；價越低，量越大“的邏輯。但是這個問題的本質(zhì)，就是先低價還是先量大的”博弈“。那怎么辦？你可以試試與顧客建立一種特殊的關(guān)系：會員制。
[知識點] 會員制：會員制的本質(zhì)，是一種契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費，你也承諾給我更多的利益。就是商家與客戶的“價量之約”。在這個“價量之約”中，商家獲得復(fù)購率，客戶獲得優(yōu)惠價。
［劃重點］怎么和客戶簽訂“價量之約”，建立自己的“會員制”？
有兩種簽法：進(jìn)入門檻契約和逃離成本契約。
1.進(jìn)入門檻契約，就是設(shè)定一定的會員門檻，比如交會員會費，一定數(shù)額的會員費作為“履約押金”。
2.逃離成本契約，就是不設(shè)置門檻，客戶所有購買都變成積分，所有積分可換對客戶有誘惑力的權(quán)益，比如現(xiàn)金券，免費售后服務(wù)，酒店等等。隨著消費越大越多，大量累計的積分，都會變成客戶的“逃離成本”。
