“一個美國客戶來我們公司看上兩款產(chǎn)品,報了價給他,嫌價格貴,后面展會的時候又來攤位跟我們談,我們重新報價給他??珊竺鏇]有回應(yīng),問他目標價格多少也一直沒下文?!?
很多人認定是就是價格問題,對自己的產(chǎn)品價格有所懷疑,甚至還有不少人會主動降價,但是往往是降了價格對方?jīng)]反應(yīng),或者是降到底價對方還是不接受,很多人認為價格越低越容易成交,是不是最關(guān)鍵因素呢?
客戶決策人對價格關(guān)注度一般分為三種:價格導(dǎo)向者、價格敏感者、價格無視者。
有20%的客戶,由于市場因素,購買力因素,比如印度一些客戶,非洲一些客戶,確實是哪個便宜買哪個,但還有80%就像我們大多數(shù)人買東西一樣,不僅僅去菜場就買最便宜的菜,到超市就買最便宜的生活用品。那么80%的客戶不是因為價格不下單,但又嫌價格貴,是什么原因呢?
各市場需求度不一樣:
比如服裝紡織品出口到非洲,雖然客戶很在乎價格,但是因為當?shù)貨]有紡織行業(yè),雖然購買力差一點,買的是能用就行的廉價商品,但是利潤率還可以,這個市場也剛剛興起,很多客戶原本沒有長期合作供應(yīng)商,就很容易合作起來。而出口到孟家拉之類的地方,本上當?shù)匾苍谏a(chǎn),低于成本價,跟這些客戶吼,你賣給我啊!客戶可能巴不得你這么做呢。
就碰到一個業(yè)務(wù)員已經(jīng)在自己的行業(yè)多年,對周圍的同行價格了解很深,就自信的告訴客戶If time goes back 10 yrs ago, $1.9 is possible,本以為給出的價格勝券在握。贏得了國內(nèi)同行,卻敗給了孟加拉。
Anyway like I said I am ordering from Bangladesh $1.9, price for shirt, airshipping, packaging, label and logo. Thanks any way.
這樣的例子在外貿(mào)中比比皆是,利潤低,同質(zhì)化高,大家都聽說這個市場好都沖進這個市場,都去當?shù)貐⒄埂1热缥覀儽旧硐脒x擇服裝面料,進入英國市場,這個市場早已經(jīng)被很多企業(yè)所占據(jù),大多數(shù)客戶早就有了成熟穩(wěn)定的供應(yīng)商,而且當?shù)匾筝^高,要各種認證,開發(fā)的很艱難,寄了很多樣,談了非常多的客戶,成交率寥寥無幾,談了非常多的客戶看似是價格問題,雖然已經(jīng)比客戶原來的供應(yīng)商價格低了,但是稍微便宜一點客戶根本沒動力換供應(yīng)商。而后來同樣的,在面對迪拜,沙特,埃及...就容易的多,同樣的談,訂單量非常大,成交率非常高。
定位怎么做:
非常多的外貿(mào)人開發(fā)客戶像只無頭蒼蠅,到處亂串。所以做外貿(mào)很長時間了就一直找不到大客戶,常常被那些小客戶騙的是團團轉(zhuǎn)。
先要了解公司自身情況:
價格如何,質(zhì)量怎樣,什么規(guī)模,優(yōu)勢怎樣,有什么測試報告,公司已有產(chǎn)品體系是怎樣的(一般有多種產(chǎn)品),未來著重產(chǎn)品發(fā)展方向。
確定目標市場情況:
1、當前市場需求度如何?有沒有產(chǎn)品方面的需求?現(xiàn)在的市場消費規(guī)模大概在多少?
2、目標市場客戶群體是怎樣的?
3、對于產(chǎn)品的要求有哪些?
4、目標市場競爭情況如何?
5、未來發(fā)展需求潛力如何?
平時可以從谷歌搜索一些行業(yè)的report了解,很多對于fire safety,就是防火方面的要求,就是前面提到的,英國當?shù)夭少弻@一塊相當看重。
找準自己的客戶:
公司定位也好,產(chǎn)品定位也好,
和谷歌找客戶非常多的人常用的related指令一樣,知道通過相類似的網(wǎng)站找到相類似的客戶。搜索引擎知道識別相似網(wǎng)頁,出來的其他結(jié)果往往是我們想要的,那么我們也可以識別相似客戶,知道以后開發(fā)客戶過程中找誰,找什么樣的客戶,如何抓住客戶除價格之外所關(guān)注的點。
要與已經(jīng)下單的溝通,特別是客戶來訪,如果去接他們的話,在車上就可以問對方??蛻粼诠臼鞘裁绰毼?,采購流程是怎樣的?主要是批發(fā)零售還是貿(mào)易商還是項目方?市場定位高中低?有沒有從別的國家采購?走品牌路線還是跑量路線?找供應(yīng)商會選擇怎么樣的標準?...在車上等待的時間,
除了印度客戶之類的價格敏感者,80%的客戶在決策時并不首先考慮價格,反而供應(yīng)商的綜合因素才是首要考慮的,而我們通過尋找相似客戶法,每個人都能了解到價格之外的關(guān)鍵因素。