不只是外貿(mào)新人，很多的外貿(mào)老人都會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象，忙的時(shí)候忙得焦頭爛額，閑的時(shí)候閑得發(fā)慌，一年里忙的季節(jié)的時(shí)候，都會(huì)有忙得腳不沾地的感覺(jué)，但是一旦淡季到來(lái)了，就閑的不行，意向客戶都找不到一個(gè)，每天就只能刷刷新聞看看熱搜，心里心煩氣躁的。
很多人對(duì)這種落差習(xí)以為常了，把季節(jié)性的淡旺轉(zhuǎn)變當(dāng)成了常態(tài)，然后伴隨著這種“大勢(shì)”生存在外貿(mào)行業(yè)里面，但這并不是我們做外貿(mào)應(yīng)該有的狀態(tài)，誰(shuí)都想每天都客戶滿滿，但是許多人做不到，只有少部分的人能夠做到，為什么會(huì)有這樣的區(qū)別？難道只是因?yàn)閯e人運(yùn)氣更好？能夠在淡季里也遇到意向客戶？
其實(shí)并不是如此，只是我們沒(méi)有找到讓客戶資源不斷流的方法！
Part 1
學(xué)會(huì)積累客戶資源
很多業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)靠的是運(yùn)氣，碰到詢盤(pán)了業(yè)績(jī)就來(lái)了，碰不到就算了，這樣的心態(tài)做業(yè)務(wù)，就很容易陷入三四個(gè)月出不了單，煎熬在崗位上的尷尬境地，這樣的業(yè)務(wù)員心里面沒(méi)有一個(gè)積累客戶的概念。
首先，我們不能把郵件當(dāng)成外貿(mào)工作的核心，郵件只是我們的一種溝通工具而已，我們最重要的工作是找客戶和維護(hù)客戶關(guān)系，也許很多的潛在客戶在我們旺季的時(shí)候并不出單，但是在我們淡季的時(shí)候卻能夠偶爾出一下單，幫我們提高業(yè)績(jī)，這就需要我們平時(shí)不斷的積累和維護(hù)了。
只有當(dāng)我們把潛在的、可供選擇、可供跟進(jìn)維護(hù)的客戶積累到一定的數(shù)量的情況下，才能為我們的淡季帶來(lái)收益。有人說(shuō)我，我們旺季的工作那么忙，怎么可能有精力去花在沒(méi)單的客戶身上？
但是，你如果不想在旺季的時(shí)候分一部分精力給這些潛在客戶，這些人在你淡季的時(shí)候憑什么給你增加業(yè)績(jī)？缺乏積累的想法，不善于積累客戶，培養(yǎng)客戶，是很難達(dá)到長(zhǎng)期客戶不斷流的狀態(tài)的。
Part 2
學(xué)會(huì)管理和維護(hù)客戶
我們不想只靠運(yùn)氣來(lái)做單的話，就要學(xué)會(huì)怎樣去管理和維護(hù)客戶，當(dāng)我們旺季的時(shí)候，沒(méi)有多少的時(shí)間出來(lái)一個(gè)個(gè)去跟進(jìn)客戶，所以就需要我們學(xué)會(huì)怎樣去分類和管理這些客戶資源。
1、學(xué)會(huì)表格管理
在我們開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候發(fā)出去的所有郵件，我們需要用一個(gè)統(tǒng)計(jì)表格統(tǒng)計(jì)管理，要相信，你的所有開(kāi)發(fā)信都應(yīng)該是有價(jià)值的，不要輕易的放棄你開(kāi)發(fā)過(guò)的客戶，郵箱來(lái)源，聯(lián)系電話，負(fù)責(zé)人，這些肯定是要主要統(tǒng)計(jì)好的內(nèi)容，再將這些客戶進(jìn)行一個(gè)意向等級(jí)分類，意向強(qiáng)、一般、弱三個(gè)等級(jí)，定好三個(gè)等級(jí)的跟進(jìn)頻率，強(qiáng)的多跟進(jìn)，弱的少跟進(jìn)，但是不能夠斷了。
這個(gè)工作做好，對(duì)于我們后面的工作來(lái)說(shuō)是很方便的，當(dāng)我們把表格統(tǒng)計(jì)好，后面再需要用到尋找這些客戶的時(shí)候，我們只需要在表格里面查看就好，不用再去花時(shí)間搜索查詢郵件了。
2、學(xué)會(huì)等級(jí)探索開(kāi)發(fā)
客戶的意向強(qiáng)弱等級(jí)也不會(huì)是一直不變的，在我們不斷的跟進(jìn)過(guò)程中，有些客戶的意向會(huì)加強(qiáng)，有些客戶的意向反而會(huì)減弱，這就是我們發(fā)開(kāi)發(fā)信的能力問(wèn)題和一個(gè)運(yùn)氣的問(wèn)題，當(dāng)客戶的意向慢慢增強(qiáng)，直至最后成單離開(kāi)你的這個(gè)表格，你就需要重新開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶來(lái)填滿這個(gè)表格，維持這個(gè)表格的規(guī)模，避免后期淡季的乏力。
好好經(jīng)營(yíng)好自己的B2B網(wǎng)站，或者一些搜索引擎、社交網(wǎng)站的內(nèi)容，這些是我們開(kāi)發(fā)客戶的重要來(lái)源，經(jīng)營(yíng)這些網(wǎng)站就是靠一個(gè)質(zhì)量與數(shù)量，找對(duì)關(guān)鍵詞，多發(fā)產(chǎn)品，你的內(nèi)容才會(huì)更好的展現(xiàn)在客戶面前。
當(dāng)你能夠一直開(kāi)發(fā)潛在客戶，維持你正在管理的表格的規(guī)模的時(shí)候，你的客戶流也就會(huì)源源不斷，也許淡季或許會(huì)少些單子，但是不會(huì)完全隔絕，淡季這個(gè)可怕的惡魔對(duì)你的沖擊就不如別人的大。
3、學(xué)會(huì)提高跟進(jìn)的效率
想要提高客戶跟進(jìn)的效率，需要注意的就是兩點(diǎn)，一個(gè)是你跟進(jìn)的信息的正確性，一個(gè)是你跟進(jìn)的內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)性。
對(duì)于正確性這一塊，我們需要掌握的是正確的客戶信息，我們要盡可能的多分析客戶的具體情況，分析客戶確實(shí)是一個(gè)龐大的工程，但是這個(gè)工程是我們開(kāi)發(fā)客戶成功率的關(guān)鍵點(diǎn)，有些客戶的信息可能是過(guò)時(shí)的，而你的開(kāi)發(fā)信依據(jù)過(guò)時(shí)的信息而發(fā)，自然不會(huì)有效果。
對(duì)于優(yōu)質(zhì)性這一塊，需要的是我們能夠抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，這在后期持續(xù)的跟進(jìn)中比較常見(jiàn)，我們需要用我們最大特點(diǎn)來(lái)武裝自己的開(kāi)發(fā)信，也需要準(zhǔn)確的切入客戶的需求點(diǎn)，用低價(jià)來(lái)吸引低價(jià)客戶，用高質(zhì)量吸引高質(zhì)量客戶，找準(zhǔn)需求才能增加成功率。
