做外貿(mào)這一行這么久,遇到過很多的業(yè)務員抱怨跟進客戶很難,確實有很多的業(yè)務員遇到各種各樣的跟進問題,卻不知道該怎么處理,導致很多時候丟失客戶資源,那么,那些外貿(mào)老司機是如何保持正確的跟進姿勢的呢?
一、要與客戶保持互動關(guān)系基礎(chǔ)
在貿(mào)易關(guān)系當中,互動是非常重要的一種維持手段,有關(guān)系基礎(chǔ)的貿(mào)易比純粹的陌生人之間的貿(mào)易要來得更信任,所以我們需要與客戶保持良好的互動關(guān)系,那么,應該怎么保持呢?
首先,我們需要改掉一些銷售的通病,那就是喜歡一個勁的推銷,適當推銷是對的,但是不能反復、持續(xù)、毫無顧忌的推銷,我們自己遇到推銷的人、推銷的電話都是很煩的,何況是客戶?我們及時把自己的產(chǎn)品和公司夸得天花亂墜,客戶聽多了也是會反感的。
在與客戶溝通互動的時候,不能一味地只是夸耀,而是要談落實到實處的問題,比如說可以跟客戶談一些市場上的問題,給客戶一些專業(yè)性的建議,針對產(chǎn)品談一些行業(yè)問題等等,這樣客戶才能看到你的“專業(yè)”,這些專業(yè)的話題才能吸引客戶的關(guān)注,還能引起客戶與你的討論,關(guān)系就能在這種互動中慢慢升溫。
再有就是我們需要認真的對待客戶的任何問題,不管是一些小問題還是一些難以解答的問題,我們都需要有一個認真對待的態(tài)度,小問題也需要認真解決,大問題就算不能及時解決,也需要先做出認真對待的態(tài)度,讓客戶感受到我們良好的態(tài)度和服務。
另外,價格是客戶的關(guān)注重點,在價格問題上,老司機都是謹慎對待的,會根據(jù)客戶的不同情況給出適合客戶的報價方案,一般都會做出幾個不同的報價方案給客戶選擇,讓客戶能夠有選擇空間和還價空間。
再就是溝通的方式上面,我們不能僅限于郵件的溝通,郵件的溝通是比較正式的,不太適合感情交流,我們要多使用一些方便快捷的溝通方式,可以在各種社交平臺上與客戶互動一些客戶感興趣的話題,拉進與客戶的關(guān)系,再沒有合作基礎(chǔ)的情況下先做朋友。
二、客戶不回復要學會找原因
遇到客戶不回復的情況是很常見的,尤其是發(fā)開發(fā)信的時候,客戶不回復的因素有很多,不代表他沒有采購的需求,我們要做的就是找到這些客戶,并且挖出來。
有哪些因素會讓客戶不回復呢?我們要如何避免這些情況?
1、客戶未收到郵件
這種情況并不少見,我們很多的開發(fā)信發(fā)出去都會進到垃圾箱里,這是因為對方的郵件服務器自動的屏蔽了我們,所以我們在一開始選擇服務器的時候就需要慎重考慮,選擇比較大的郵箱服務商,另外,在郵件內(nèi)容上面,也不能寫成很明顯的廣告郵件,這樣很容易被識別進入垃圾箱。
2、客戶不喜歡你的服務
我們服務客戶不僅僅是態(tài)度好就夠了的,還得足夠?qū)I(yè),新人開發(fā)客戶業(yè)績不夠理想的主要原因就是專業(yè)度不夠,在很多問題上無法為客戶解答,當客戶關(guān)心的問題在你這里得不到答案的時候,自然就不會選擇你。
我們需要做的就是盡快熟悉行業(yè)和產(chǎn)品,把自己的基礎(chǔ)專業(yè)知識學好,只有在我們專業(yè)知識牢固的時候,才能有本錢去開發(fā)客戶,遇到實在無法解答、無法處理的問題,也要及時的跟上面溝通,拿到解決方案。
3、客戶不在工作狀態(tài)或特殊原因不回復
一般來說,休假的時間是不喜歡被工作打擾的,客戶在忙于其它事情或者有其它特殊原因的時候,我們千萬不能急切的催促客戶,這樣會令客戶非常反感,有了一定的溝通基礎(chǔ),因為這樣的問題而惡了客戶,得不償失。
4、客戶在貨比三家
客戶需要采購的時候,肯定不會就找一家的,他在尋找多家供應商比對的時候,是需要一段時間來得出結(jié)果的,這個時候我們就不能太被動,得主動去展示自己,積極地把產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶,你不刷存在感,就會被刷存在感的人搶了客戶。
5、你開發(fā)的只是個中間商
這種情況其實也不少見,至少在我的外貿(mào)生涯中就經(jīng)常會預見中間商,在你沒有真正接觸到最終客戶的情況下,遇到一些比較敏感的問題,比如說價格,中間商的權(quán)限就比較小,很多時候他需要去咨詢最終客戶的意見,然后才能給你答復,這種情況下,我們也是需要耐心等待的,但是時間也不宜過長,一般一兩個工作日就需要跟他接觸詢問一下。
不管是哪一種情況,我們首先要做的就是先弄清楚原因,然后才能有針對性的去解決問題,相對應的制定出解決方案,決不能在不了解的情況下胡亂發(fā)郵件,只有對癥下藥才是最佳的選擇。
那么如何去判斷客戶處于什么樣的狀態(tài)呢?其實從你和他的溝通中是能夠找到線索的,比如說,在溝通中他曾提到過你的價格太高,而你卻沒有相對應的下調(diào)價格,在與這樣的客戶溝通的時候突然失去聯(lián)系,那他肯定是在找別的供應商在比較了;如果在溝通中因為某些問題發(fā)生過爭執(zhí)不愉快,突然失去聯(lián)系,那就是溝通方式的問題,你需要調(diào)整你的狀態(tài)重新去接觸客戶;如果是溝通一直都很順利,然后突然失去聯(lián)系,那就很有可能是客戶正在度假或者有什么特殊的事情牽絆住了,暫時沒有時間處理你的郵件,這個時候我們需要耐心等待。
反正不管發(fā)生什么樣的情況,我們找原因的時候都能從以往的溝通中找到比較準確的答案。