在做外貿(mào)的時候,遇到意向客戶是幸運的,尤其是在各種展會和平臺上面的詢盤客戶,都是有一定的成交意向的,這類的意向客戶一向是我們外貿(mào)人的重要成交客流,也是我們最大的業(yè)績來源,有些外貿(mào)人跟了很多的意向客戶,但是成單率卻不高,但是有些外貿(mào)人跟的意向客戶并不多,卻頻頻出單,這樣情況不少見,是什么原因呢?
意向客戶的成交率一般在5-6%左右,比起潛在客戶的成交率高出一大截,但是這個成交率卻還是有很大的提升空間的,怎么把意向客戶的成交率提升到10%,是我們需要掌握方法的重點。
一、對意向客戶進行分類
在我們接到的眾多意向客戶里面,每一類的客戶情況也都是不同的,我們可以將他們進行一個大致的分類。
第一類客戶:意向非常明確,確定了需要購買產(chǎn)品的客戶,這一類的客戶是可以短期內(nèi)成交的客戶,他們會直接跟你談價格、簽合同,直接付款下單安排生產(chǎn)。
這一類的客戶前期并不需要我們怎么費心,反而是在成單以后需要不斷的跟進,為后續(xù)的成單做好基礎(chǔ),這一類的客戶也更注重你的服務(wù)態(tài)度,在后期的服務(wù)當中,你需要讓他體會到你對他的重視,才能讓他繼續(xù)下單。
第二類客戶:這類客戶也是意向比較明確的那一類,但是這類客戶會比第一類更顯猶豫一些,同樣是意向明確,但是想要讓他們下單卻需要我們努力說服他們,他們就在買與不買的臨界點上面,差的就是臨門一腳,這類客戶需要的就是你的一個刺激,也許是一個價格的讓步,也許是一個售后的保障等等。
第三類客戶:這類客戶有一定的意向,但是卻會在眾多的供應(yīng)商之間比較,對比價格,對比質(zhì)量,對比樣品等等,他們有購買的意向,但是需要從眾多供應(yīng)商中找出他們最想買的那一個。這類的客戶需要我們非常用心的跟進了,想要讓這樣的客戶成單,我們就必須列出足夠的優(yōu)勢來,將其他的供應(yīng)商比下去,不管是服務(wù)上的還是產(chǎn)品本身上的,我們都可以從客戶的只言片語中了解到競爭對手的狀態(tài),盡可能的收集對方的情報。
第四類客戶:這一類的客戶是意向不是很強烈的那一種,他們只是簡單的了解一下你的產(chǎn)品,只是最開始對你的產(chǎn)品有了一定的興趣,想要了解一下詳細的信息,暫時并不急于購買。對于這一類的客戶來說,有了一定的興趣卻不是太強的興趣,我們需要做的就是找到客戶的需求點,以滿足他的需求來加深對方的興趣,直到最后下單購買。
二、對意向客戶的心理進行分析
我們想要讓這些意向客戶成交,就要抓住他們的心理,攻破他們的心理防線,引起他們更大的興趣,才能讓他們乖乖下單,在這之前,就需要仔細的分析這些客戶,該怎樣分析呢?
首先,對于客戶類型的分析要準確,我們不能將他們的分類給弄混了,有些想要直接下單的客戶也會有一些砍價的行為,不能因為會砍價就將他列為在比價的客戶類別里。
另外還有一些其他類型的客戶:專家型(對行業(yè)的認知度達到一個很高的境界)、熟人介紹型(這類客戶一般是剛開始這類業(yè)務(wù)或者剛巧需要這種產(chǎn)品,通過熟人介紹而來,有一定的信任度)、中間商型(這類客戶一般是受到終端客戶的指令需要某類產(chǎn)品,然后在終端客戶與供應(yīng)商之間賺取利潤,一般來說這類客戶壓價的能力是很強的)。
其次,我們需要對客戶的需求點進行分析,每個客戶的重點是不一樣的,有些客戶看重的是價格,有些客戶看重的是質(zhì)量,也有些客戶不在乎這兩點,在乎的是產(chǎn)品好不好賣,我們要根據(jù)客戶的關(guān)注點進行重點的攻防。
然后,我們還需要分析客戶的性格,有些客戶辦事一板一眼的,有些客戶辦事卻靈活多變,這是受個人性格影響的原因,我們必要的時候可以多接觸客戶的社交平臺,了解客戶的動態(tài)信息,也能夠盡可能的多關(guān)注客戶的性格以及當天或者最近的心情。
三、對于意向客戶的逼單技巧
遇到猶豫不決的客戶是很煩的,長時間的拉扯占用我們的時間的同時,還出不了單,漲不了業(yè)績,對于這樣的客戶,我們要想辦法去逼單。
這類的客戶跟我們拉扯并不是他不想買,而恰恰相反,他是想買的,就是想多壓壓價,多賺點利益,這種追求眼前利益的客戶,我們就可以利用眼前的利益來逼他下單,比如公司最新推出的優(yōu)惠政策,活動福利,限時有效等等方法,逼客戶在短時間內(nèi)下單,這樣就能減輕你自己的負擔,避免長時間的糾纏浪費精力。
跟進意向客戶,其實最重要的是耐心,我們需要持之以恒的毅力,制定周期計劃不斷的跟進,堅持計劃的落地,才能贏得客戶的青睞,提升自己的業(yè)績。