展會這種大型活動(dòng)從展位的預(yù)定，到展臺的設(shè)計(jì)和搭建，參展人員的安排等等，對公司來說都是一筆不小的花費(fèi)。那么到底參展對公司的業(yè)務(wù)有沒有直接或間接的價(jià)值呢？
有許多企業(yè)可能覺得，參加展會就是外貿(mào)界的大party，社交需要嘛，怎么也得混個(gè)熟臉，或者因?yàn)楹芏嗤幸捕紒泶钆_唱戲，自己怎么也得占一個(gè)位置啊……這也意味著，其實(shí)很多的參展，都是沒有明確目的的參展，展會已經(jīng)在不知不覺中從一項(xiàng)投資變成一項(xiàng)花費(fèi)了。
為了改變大家這種傳統(tǒng)的外貿(mào)思維，我覺得咱們有必要從營銷戰(zhàn)略的角度來重新審視一下大家將要參加的展會。
一、首先，我們?yōu)槭裁匆獏⒓诱箷?/span>
1展會的優(yōu)勢
1) 從客戶的角度來看，展會可以吸引到一些新的客戶，而且還是一些高質(zhì)量的客戶。幾乎每一個(gè)到展位上來訪問的客戶，都是有近期采購計(jì)劃的，不然他們也不會費(fèi)這么大的精力大老遠(yuǎn)跑來看展。
而展會正好可以提供我們與這些潛在客戶面對面交流的機(jī)會，由此產(chǎn)生的信任感也是互聯(lián)網(wǎng)交流不能比及的。交流中，假若某些客戶需要我們提供更多的產(chǎn)品信息或者解決方案，甚至還提出了自己的要求的話，那么這部分的客戶通常是行業(yè)內(nèi)比較高質(zhì)量的客戶了。
而且在展會中，我們還有機(jī)會可以接觸到平時(shí)見不到的公司高層或者是決策人。在我的展會經(jīng)驗(yàn)中，這類高層或者決策人的出現(xiàn)可以說是非常普遍的。
畢竟對他們來講，展會除了看新品和供應(yīng)商以外，還是一個(gè)信息交換的積極場所，同行的信息、同行上下游的信息、供應(yīng)商的市場信息等等，都能在展會上得到非常充分的交換和了解。
2) 從行業(yè)的角度來看，你可以通過展會上與客戶的交談，以及你對同行競爭對手的觀察，來重新定位自己的公司和產(chǎn)品；可以通過一些媒體的訪問，從記者的話中得到一些和你不同行業(yè)的受訪者的不同信息，或者在這個(gè)訪問中得到一個(gè)品牌曝光的機(jī)會。如此，展會也為我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)提供了一種良好的商業(yè)氛圍。
2展會的劣勢
當(dāng)然，除了以上的優(yōu)勢影響以外，展會的劣勢也是非常明顯的，例如：參展費(fèi)用高、展會的結(jié)果難以衡量，表面的項(xiàng)目（展位、裝修）花費(fèi)太多，而針對真正為業(yè)績起作用的項(xiàng)目（流程設(shè)計(jì)、銷售活動(dòng)、數(shù)據(jù)收集、展會后的跟蹤分析）投入太少。這些，都是傳統(tǒng)參展商很難去平衡的地方。
那么，基于以上展會優(yōu)勢劣勢的分析，我認(rèn)為一次好的參展應(yīng)該至少完成以下幾個(gè)目標(biāo)：
另外，更加細(xì)致和清晰的目標(biāo)可以這樣定：在這次展會上，我們每天要向15個(gè)客戶推薦新品，接待潛在客戶20位，或者要在三天內(nèi)創(chuàng)造30個(gè)有效的銷售機(jī)會。
相對應(yīng)的，假如我們的目標(biāo)是銷售的話，就可以把衡量指標(biāo)設(shè)為簽單的數(shù)量，或者產(chǎn)生的訂單額；假如我們的目標(biāo)是競爭力調(diào)查和市場調(diào)查的話，就可以把衡量指標(biāo)設(shè)為對一定數(shù)量競爭對手的能力分析，或者從客戶這邊得到一些多少的市場信息，假如我們的目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶的話，則可以把衡量指標(biāo)設(shè)為要預(yù)約到多少位客戶到展位訪問，多少位客戶對新產(chǎn)品感興趣，多少位客戶在這次展會上下單等等。
二. 其次，怎樣進(jìn)行展會的選擇？
那么，當(dāng)我們已經(jīng)決定去參加展會后，應(yīng)該如何選擇適合的展會呢？
其實(shí)，這個(gè)選擇需要更為慎重，畢竟剛剛說過展會上各種人力物力的投入都是非常高的。我建議先通過以下動(dòng)作去收集一些必要的信息：
最后列出一個(gè)候選名單，明確哪些展會是我們不必要去的，哪些展會是我們需要去的。在最后的選擇上，我們首先要考慮的是這個(gè)展會觀眾質(zhì)量和數(shù)量。
在這一點(diǎn)上，我們可以看它過去3到5年總的參觀人數(shù)以及對下一年度的預(yù)計(jì)，了解一下這個(gè)展會是否有對觀眾的資格進(jìn)行考察，或者有入場標(biāo)準(zhǔn)，這樣就可以排除掉一些無效的參訪者或者一般性的消費(fèi)者，對于一些專業(yè)的展會來說也是很正常的做法。假如展會能夠做到這一點(diǎn)，去觀展的觀眾質(zhì)量也自然也會高很多。
另外，我們還可以看展會的主題是不是和公司現(xiàn)在的這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展相符，參考一下Top 10參展商的名錄，了解一下會有哪些媒體來報(bào)道，會不會聯(lián)合當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會或者政府部門做一些系列活動(dòng)，等等來輔助我們做決定。
總而言之，要不要參加展會，以及如何選擇展會還是要遵從“from customer, for customer” 的原則，也就是“從客戶中來，到客戶中去”，始終圍繞以客戶為中心來開展的營銷活動(dòng)才是有意義的。
畢竟，參加展會只是幫助我們實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)的一個(gè)手段，假如展會不能為我們帶來新訂單的，那么它也至少應(yīng)該給我們的產(chǎn)品最對應(yīng)目標(biāo)市場的曝光，為企業(yè)后續(xù)的經(jīng)營活動(dòng)提供盡可能多的銷售線索。
