作為業(yè)務(wù)，作為外貿(mào)銷售，很多人總覺得自己跟客戶的地位是不對(duì)等的，總覺得自己在跟客戶的談判的過程中是處于弱勢(shì)的，沒錯(cuò)，確實(shí)就是這樣，那為什么我們會(huì)處于弱勢(shì)？那是因?yàn)槲覀冋勁械臅r(shí)候總是遵循著客戶至上的固定思維模式，我們遵循的不僅僅是將近固化的觀念，還有將近固化的流程。
那要怎么改變呢？
1、不要對(duì)著價(jià)格死糾結(jié)，靈活變通
說到跟客戶談判，首先談到的肯定就是價(jià)格，很多的客戶也都是糾結(jié)于價(jià)格的老手，只要開始談判，客戶最關(guān)心的也是價(jià)格，但是很多時(shí)候我們開出的價(jià)格并不如客戶滿意，有些時(shí)候可能客戶心里是滿意里，但是嘴上還是想再占點(diǎn)便宜，就會(huì)讓談判陷入僵持，或者干脆你就讓步了，造成了你弱勢(shì)的情形。糾結(jié)于價(jià)格是每個(gè)人的通病，這是沒辦法的事情，而客戶是付錢的一方，注定是要當(dāng)“大爺”的，而他要是開始糾結(jié)于價(jià)格這一塊，你再跟他針鋒相對(duì)的對(duì)上，肯定是處于弱勢(shì)的。這個(gè)時(shí)候就需要想別的辦法來改變了。
你可以把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到其它方面，比如說貨期，比如說運(yùn)費(fèi)，比如說訂單數(shù)量等等，價(jià)格談不好就先談別的，在別的方面先把利益掙回來，然后再去滿足客戶的價(jià)格需求，這個(gè)時(shí)候他可能會(huì)知道自己并沒有賺到便宜，但是你在價(jià)格上讓步以后讓他心理上滿足了，同樣會(huì)很痛快的下單。
我們將利益不一定非得在價(jià)格上面，其它方面也是有很多利益的，比如說時(shí)間，時(shí)間就是金錢可不是說著玩的，客戶糾結(jié)的價(jià)格的時(shí)候你就不要跟著糾結(jié)了，在跟客戶談判的時(shí)候，不能讓客戶帶著你的思維走，你要跳出來看到別的地方的利益。這個(gè)就需要你對(duì)你的產(chǎn)品、生產(chǎn)能力、成本等等方面都有一個(gè)完整清晰的認(rèn)知，避免在談判陷入僵持的時(shí)候打不開局面。
2、不能有天然的心理劣勢(shì)
前面說到不能讓客戶帶著你的思維走，你的思想不能附屬在客戶的思維下面，同樣的，你也不能附屬在老板的思維下面，不是客戶讓你干什么就干什么，也不是老板讓你怎么樣就怎么樣，你得有自己的利益得失觀念。思維長(zhǎng)期的附屬在別人的思想之下，很容易產(chǎn)生被奴役的心理，產(chǎn)生習(xí)慣性的奴性，也就是我們常說的懦弱，這樣的人是不適合做業(yè)務(wù)的。
業(yè)務(wù)的生存環(huán)境確實(shí)是處于劣勢(shì)的，但是我們的心理不能跟著劣勢(shì)，我們得有爭(zhēng)強(qiáng)的心理，在跟客戶談判的時(shí)候，要在心理建立平等的觀念，要能夠有主導(dǎo)談話的能力，而不是那種遇到問題找老板，客戶發(fā)火說sorry的奴性，這樣的心理只會(huì)讓客戶更加看不起，在談判中也會(huì)更加處于劣勢(shì)。
要知道，貿(mào)易、交易的關(guān)系本來應(yīng)該是平等的，一手交錢一手交貨本來就是設(shè)立在平等的基礎(chǔ)上的，是我們做業(yè)務(wù)的人一點(diǎn)點(diǎn)把自己的地位在拉低去討好客戶來贏得利益而已。我們從心底建立起平等的觀念，才能在談話中不卑不亢，不會(huì)拖拖沓沓，不把問題當(dāng)災(zāi)難，也不會(huì)推卸問題，樹立這樣的形象才能讓客戶看得起。
3、報(bào)價(jià)不要斬釘截鐵
你們做業(yè)務(wù)應(yīng)該遇到過那種語氣斬釘截鐵的時(shí)候的吧？就是跟客戶拍著胸脯說：再?zèng)]有比我們家更便宜的了！從前是，現(xiàn)在是，以后也是！告訴你，這樣玩的人很傻，報(bào)價(jià)的時(shí)候是不能太準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)的，正確的是應(yīng)該讓客戶形成一個(gè)價(jià)格區(qū)間觀念，而不是一個(gè)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，特別是那種有時(shí)效性的報(bào)價(jià)信息。
報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要說明有效期，或者不要給太肯定太明確的價(jià)格，因?yàn)榈?、旺季的價(jià)格肯定是不一樣的，就是每天的匯率都會(huì)不一樣，你不能用淡季的價(jià)格放在旺季里面做銷售，但是很多客戶喜歡在淡季里面問好價(jià)格然后拖著，等著旺季到來下單，這就比較缺德了。但是這個(gè)價(jià)格又偏偏是你報(bào)出去的，這樣你們從一開始談判就處于劣勢(shì)，你不能給他這樣便宜的價(jià)格，就只能在其他地方給他讓利。
4、客戶要差價(jià)對(duì)待
我們報(bào)價(jià)的時(shí)候不能用一個(gè)價(jià)格報(bào)給所有人，有些客戶是需要區(qū)別對(duì)待的，為了利益，公司肯定會(huì)給出較高的價(jià)格讓你去銷售，但是遇到真正懂行的客戶，你的這個(gè)價(jià)格就肯定高不起來，不尷不尬的。
但是有些客戶你卻可以報(bào)高一點(diǎn)，多賺點(diǎn)，這就需要你去分析，不僅僅分析自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況，同時(shí)也需要分析掌握客戶的購買動(dòng)機(jī)，同一件產(chǎn)品客戶購買的用圖不同，價(jià)格也是不同的。就比如說同一個(gè)杯子，客戶買來喝水、買來漱口和買來養(yǎng)花、買來當(dāng)裝飾品的肯定價(jià)格就是不一樣的。
要準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)情況才能夠把握住價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，你才不會(huì)在談判中處于弱勢(shì)。
